La formule
Interpreter le resultat
Le ratio LTV/CAC est le chiffre que réclament les investisseurs. Au-dessus de 3, il est considéré comme sain ; en dessous de 1, chaque client coûte plus qu'il ne rapporte, et la croissance amplifie les pertes.
Ou cela se complique. Appliquer un taux d'attrition précoce à un horizon long. L'attrition est généralement la plus forte les premiers mois, puis diminue : un taux moyen issu d'une base de clients récente donne une durée de vie pessimiste, et un taux issu d'une cohorte de survivants en donne une optimiste.
Le repère couramment utilisé est d'environ 3 pour 1. Un ratio nettement supérieur peut indiquer un sous-investissement dans la croissance : si chaque client vaut six fois ce qu'il coûte, vous devriez probablement en acquérir davantage.
Pour les clients fidèles sur le long terme, oui : une somme perçue dans cinq ans vaut moins qu'aujourd'hui. Une actualisation à 10 % réduit généralement la LTV de 15 à 25 %, et cet écart compte pour toute entreprise dont l'attrition est très faible.
Comment calculer
La valeur vie client correspond à la marge brute qu'un client génère avant de partir. Le taux d'attrition transforme un montant mensuel en total : à 2,5 % par mois, le client moyen reste 40 mois, et c'est ce multiple que vous valorisez.
Utilisez la marge brute plutôt que le chiffre d'affaires. Un client qui paie 95 € par mois avec une marge de 70 % contribue à hauteur de 66,50 €, et le valoriser sur les 95 € complets surestime la valeur vie de près de la moitié.